Gérer les ventes complexes

Que cela soit sous forme d’appels d’offres, de missions exceptionnelles, ou de gestion de comptes VIP, les ventes complexes se caractérisent par une proposition de solution complexe, un mode d’approche spécifique dans un environnement multi-décideurs, avec la mise en place d’une équipe multidisciplinaire, voire de partenariats. Elles se distinguent également par un cycle de décision long, qu’il conviendra de piloter.

Acquérir un positionnement avantageux, trouver de nouveaux gisements de marge, conserver ses gros clients et en acquérir de nouveaux, augmenter la part des missions non récurrentes en conseil à valeur ajoutée, les ventes complexes sont stratégiques pour créer de la valeur sur du long terme.

Notre intervention : professionnaliser et structurer le pilotage des ventes complexes

  • Élaboration d’un plan de comptes : ciblage, identification des sphères d’influence et des circuits de décision, organisation de l’approche avant-vente
  • Mise en place d’un process de détection des opportunités : détection des besoins, détection des appels d’offres et décision du « Go / No Go »
  • Mise en place d’une bibliothèque d’outils : vivier de compétences, trame de réponse, références ..
  • Mise en place de revues d’affaires

 

Pour aller plus loin :