Construire un plan d’actions commercial efficace

Le plan d’actions commercial (PAC) est un document interne de référence, où l’on aura traduit la stratégie en démarche opérationnelle de vente. Structurante et engageante pour l’ensemble des parties prenantes du cabinet, collaborateurs techniques et administratifs, cette démarche est pourtant peu initiée dans les petites et moyennes structures, le plus souvent faute de temps. Pourtant, programmer ses actions commerciales dans un plan d’ensemble est une formidable opportunité pour recenser les difficultés rencontrées sur le terrain et y trouver une réponse, définir les priorités d’actions, mobiliser et responsabiliser chacun sur la conquête et la fidélisation du portefeuille clients.

Un PAC construit dans les règles de l’art permet en effet de se poser quelques instants, d’initier une réflexion en matière de politique tarifaire, d’identification des concurrents et d’observation du marché. Mais surtout, un plan d’actions commercial est un engagement dans l’action : qui cible-t-on ? Combien de rendez-vous doit-on effectuer pour obtenir nos résultats ? comment lancer une nouvelle offre ? Quelles actions de fidélisation va-t-on engager ? Qui va gérer l’action ? Quand ? Avec quels moyens ? Un plan d’actions commercial est également un outil de pilotage : pourquoi n’a t-on pas atteint l’objectif du mois précédent ? Quels ont été les problèmes rencontrés ? comment y remédier ?

 

Vos enjeux :

  • Accroître la performance commerciale du cabinet
  • Gagner en efficacité
  • Responsabiliser chacun sur l’acte de vente

Notre intervention : concevoir votre plan d’actions commercial

  • Diagnostic de la performance commerciale : stratégie, process, hommes, outils
  • Calcul des enjeux commerciaux
  • Définition de la stratégie commerciale du cabinet
  • Planification des actions terrain à travers le plan d’actions commerciales (PAC)
  • Mise en place des indicateurs clés de performance et d’outils de suivi faciles à mettre en œuvre

N’étant pas commercial de nature, j’ai reçu une aide qui m’a permis de structurer mes actions commerciales. Des choses qui me paraissent aujourd’hui évidentes et faciles à faire, mais dont je n’arrivais pas à mettre en place. J’avais toujours de fausses excuses pour reporter mes actions commerciales. En tant que créateur d’entreprise, j’ai eu beaucoup de doutes, mais grâce aux conseils de CAP & STRATEGIES, j’ai pu définir ma stratégie et trouver mon cap afin d’élargir ma vision à moyen terme. » – MH, dirigeant

Afin d’optimiser la mise en œuvre du plan d’actions commerciales, nous vous proposons également de vous accompagner autour des thématiques suivantes :

  • L’élaboration des outils d’aide à la vente (argumentaires, fiches produits,..)
  • L’appropriation des techniques commerciales à travers des ateliers de coaching thématiques
  • La mise en place et la gestion des actions commerciales de terrain